Quali tipi di processi di acquisto esistono?

Quali tipi di processi di acquisto esistono?

Offrire una buona esperienza di acquisto è diventato un elemento chiave per il successo di tutte le aziende.

 

Per riuscirci è essenziale conoscere i potenziali clienti, scoprire cosa vogliono, come e quando lo vogliono per essere in grado di anticipare le loro esigenze.

 

In CEDEC sappiamo che non tutti i processi di acquisto sono uguali, e che le aziende devono conoscere perché i loro clienti decidono di acquistare un prodotto anziché un altro, per stabilire tattiche commerciali davvero efficaci.

 

Vi presentiamo tre tipi di comportamento d’acquisto che rispondono a motivazioni diverse e quindi richiedono una strategia differenziata.

 

Acquisto abituale o ricorrente

 

Si tratta di un acquisto comune e non ragionato, e reiterato nel tempo. È caratteristico di settori alimentari e dell’igiene personale, con prodotti che non costano molto e che vengono acquistati regolarmente, per esempio quando si sceglie sempre la stessa marca di yogurt, detersivo o shampoo.

 

In questo caso, è particolarmente importante fidelizzare il cliente, che ritorna più volte, e questo si ottiene attraverso la qualità del prodotto, un buon servizio post-vendita e azioni espressamente mirate alla fidelizzazione (sconti e offerte speciali per il consumo, o per essere ambasciatori del marchio, personalizzazione della comunicazione, ecc).

 

Acquisto impulsivo

 

È un acquisto che non comporta pianificazione e ha un alto componente emozionale: si acquista un prodotto o un servizio in poco tempo per uno stimolo al quale il consumatore non può resistere.

 

Per realizzare questo tipo di vendite si devono facilitare il più possibile tutte le fasi del processo di acquisto, in modo che il cliente non abbia il tempo di riflettere (e ripensarci) nel corso della transazione. Per questo le pubblicità e le offerte personalizzate sono molto efficaci, ma devono essere accompagnate da un processo di acquisto facile e veloce, soprattutto nel commercio online.

 

Acquisto complesso

 

I prodotti più costosi, come una macchina, un computer o una cucina, vengono acquistati solo dopo attenta riflessione, in quanto rappresentano un investimento considerevole.

 

In questo caso, per il cliente è importante informarsi in modo dettagliato sulle caratteristiche e prestazioni dell’articolo, e disporre di diverse opzioni.

 

Per influenzare la decisione finale è fondamentale godere di prestigio e di una buona immagine aziendale , oltre ad un eccellente servizio di pre-acquisto ma anche di assistenza post-vendita.

 

Non va inoltre dimenticato che, indipendentemente dal tipo di acquisto, ci sono elementi che sono diventati essenziali per aumentare il numero di vendite e che servono da stimolo sia negli acquisti di routine e di impulso che in quelli complessi.

 

Questo è il caso della presenza multicanale, per questo le aziende devono cercare di combinare diversi canali di comunicazione e di vendita, sia digitali che tradizionali, per raggiungere il numero massimo di clienti, stabilendo una strategia adatta a ciascuno di essi.

 

In CEDEC, Centro Europeo di Evoluzione Economica, riteniamo fondamentale che le aziende conoscano le abitudini di consumo dei loro potenziali clienti, per potersi adattare ad essi, attirarli e mantenerli fedeli. In questo modo, essi raggiungeranno la crescita a lungo termine e l'Eccellenza Imprenditoriale.

 

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