PREZZI E RISULTATI

Capita frequentemente di imbattersi in aziende che si trovano di fronte questa apparentemente assurda situazione: i prezzi di vendita vengono formulati sulla base dei costi di prodotto (materiali più manodopera, in base alle quantità ed alle ore necessarie alle trasformazioni), delle lavorazioni esterne (se ci sono) dei costi di commercializzazione (trasporti più eventuali commissioni, provvigioni), alla somma dei quali viene applicato un ricarico (spesso molto elevato: dal 50% al 100% ed oltre, secondo i settori) ed eventualmente viene effettuato un ulteriore ampio arrotondamento per eccesso per definire così il prezzo di vendita del bene (osservazioni del tutto analoghe si possono fare nel caso di aziende puramente commerciali o fornitrici di servizi); se a questo punto si confronta l’utile atteso (ovvero la differenza fra ricavo netto e somma dei costi inclusi nella formazione del prezzo) con il risultato reale che ci fornisce la contabilità troviamo grandi e a volte enormi differenze, in negativo purtroppo.
 
Che cosa è successo? Perché i miei margini elevatissimi a livello di ricarico non si riflettono nel risultato effettivo? Le cause possono essere molteplici, ma si riducono tutte, in ultima analisi, ad una scorretta valutazione dei costi.
 
Ad esempio, a livello di costo diretto di produzione i più comuni errori concettuali consistono nel trascurare gli sfridi nel calcolo dei costi del materiale, il personale indiretto di produzione (manutentori, magazzinieri, capi reparto, ecc.) nella valutazione del costo orario, tutti o parte dei tempi di attrezzaggio e di carico/scarico macchina nel computo delle ore di lavorazione, le variazioni di costo delle materie prime nel calcolo del costo dei materiali, eccetera. Per evitare o minimizzare questo tipo di errori esistono due regole chiave: 1-collegare sempre il calcolo dei costi diretti alle corrispondenti voci di costo della contabilità e verificare che quadrino (ovvero realizzare una contabilità industriale) e 2-eseguire una revisione dei costi almeno una volta l’anno (verso fine anno, in modo da basarsi sui consuntivi più recenti degli ultimi 10-11 mesi).
 
Le lavorazioni esterne solitamente vengono valorizzate in base alle relative fatture (o agli accordi esistenti), mentre anche l’area dei costi di commercializzazione è spesso ambigua: a volte si tien conto del costo di trasporto, a volte no, le commissioni e provvigioni vengono stimate, ma a volte non comprendono tutti gli oneri accessori (es.: contributi ENASARCO e simili). Anche qui dunque la via maestra è quella della quadratura con i dati di contabilità generale.
 
Infine giungiamo al famigerato ricarico, che dovrebbe essere tale da compensare tutti i costi generali non considerati finora ed includere l’utile desiderato: esistono formule di ogni genere per calcolarlo. Da complicate operazioni che si tramandano in azienda da tempo immemorabile, ma di cui nessuno sa fornire una spiegazione, a percentuali stratosferiche caratteristiche di chi si sente rassicurato da tali numeri nonostante una scorretta valutazione dei costi, che nessuna percentuale di ricarico potrà comunque compensare. In questo caso abbiamo due cartine di tornasole per verificare se quello che applichiamo è corretto: 1-da un lato valutare se il prezzo risultante dal nostro ricarico abituale è allineato con i prezzi più competitivi che troviamo sul mercato, ma anche in caso positivo dobbiamo sempre eseguire la controprova, consistente nel 2-confrontare (ad esempio per i nostri prodotti più venduti) il guadagno teorico (il ricarico) con l’utile medio che ci viene dalla contabilità. Se la differenza è significativa allora è giunto il momento di rivedere nel dettaglio la nostra costistica, se vogliamo evitare che una serie di costi occulti (non considerati nel ricarico) assorbano tutto il nostro teorico guadagno e ci portino a risultati minimi o addirittura negativi.
 
Mai affidarsi al caso nella costruzione dei prezzi in quanto, rapidamente potremmo creare vere voragini finanziarie, presumendo invece di guadagnare !

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